如果以下列舉的問題在你的企業也存在,那就說明你的銷售模式已經過時!訂單減少,業績下滑,能怪誰呢?!
第一,銷售只與采購互動。
這種情況由來已久,但其實是謬以千里。因為采購部門只是客戶決策的執行單位,真正做決策的是營銷、產品設計、工程制造等職能部門,如果只與采購互動,恰恰說明你沒有接觸到客戶公司中真正重要的人。
第二,溝通基本圍繞價格。
銷售人員的確能把產品功能、公司品牌及業界聲譽講得頭頭是道,但這些只是討價還價的鋪墊而已,價格談判的結果通常都是差強人意。客戶不斷要求批量折扣、免費運貨、廣告支持、工裝成本和技術支持等,讓你承擔所有額外的費用,目的就是不斷地壓價,這種現象實在是太常見了。如果答應了客戶提出的諸多條件,你就會發現,實際售價已被大幅壓低,利潤空間幾乎損失殆盡。
第三,培訓主要聚焦講價。
例如,面對拒絕,如何不屈不撓;面對殺價,如何堅持不懈等。總之,目的是培養銷售人員在不犧牲價格的前提下獲取訂單的能力。銷售培訓大多會采用角色扮演、觀摩最佳銷售實踐等方式,借助課堂練習,幫助學員提升銷售能力。
這樣的培訓至少在一段時間內能讓銷售人員士氣高漲,但由于無法解決實質問題,通常收效一般,作用持續時間也非常有限。
第四,激勵政策不斷調整。
有時為了激發銷售人員的動力,推動銷售人員爭取更好的價格及更高的利潤,公司高層會不斷調整銷售團隊的激勵政策。例如,銷售人員的激勵一般采取季度考核,個人薪酬與銷售收入及訂單數量直接掛鉤。這樣的激勵政策的確能給銷售施加更大的壓力,因為他們不得不好好琢磨,如何在不降價的條件下贏得訂單。但總的來說,這無法激勵他們為客戶創造價值。你能真正影響的,只是銷售人員的談判技巧;你在不斷施壓的,只是已經壓力過大的銷售團隊。這樣做貌似能使銷售人員多做一些事,但多做的往往是錯誤的事。
第五,目的不明浪費時間。
有時銷售人員精力太過分散,于是企業將之重新集中起來,要求銷售人員把關注點放在客戶身上,在客戶那里多花時間。道理上是沒錯的,但目的究竟是什么呢?由于沒有解決實質問題,多花的時間并沒有產生真正的效益。當然,有時這是必要的舉措,但僅這么做還是遠遠不夠的。
第六,銷售沒有參與設計。
公司上下,最了解客戶需求的人恐怕就是銷售人員了。哪怕銷售缺乏全局思路,也不知道產品設計背后的其他意圖,但如果不讓他們參與產品及服務的設計,你就錯失了了解客戶需求的寶貴機會,而且還會影響將來銷售人員向客戶介紹公司產品時的有效性。這無疑是個“雙輸”的結果。
第七,無暇顧及客戶的客戶。
你的客戶正在絞盡腦汁,希望讓他們的客戶滿意,對此,想必你是心知肚明。但你采取了什么具體行動,確保自己能有效幫客戶讓他們的客戶滿意呢?銷售是一種連鎖反應,只有對最終用戶的滿意有所貢獻的企業,才會獲得長期的收益。
第八,銷售忙于內部工作。
這個問題非常普遍。也許你不認為自己的公司存在這個問題,但只要問問銷售,每天花多少時間來做行政與案頭工作,你就會對此有所了解。時間都是有限的,銷售忙于應付內部要求,就沒有時間與客戶見面。
第九,銷售管理貌似良好。
銷售管理團隊對你言聽計從,但他們無暇思考,你的盲點他們也看不見,這本身就是問題。整個銷售隊伍思維狹窄,大家整天忙著追訂單、促增長、售前拜訪、售后跟進,一切似乎井井有條,大家也都兢兢業業。然而,從一線銷售人員到銷售高管都缺乏必要的商業思維及相關技能,無法分析了解客戶的盈利模式、財務狀況和業務重點,從而更無法判斷作為供應商,能為客戶創造什么價值。
改變這種局面,您需要顛覆現有模式,重新定義銷售!(作者:拉姆•查蘭《客戶說》)