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作為一名銷售人員如何面對健談客戶
2014-01-20 11:59:16   作者:   來源:   評論:0 點擊:

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  在銷售過程中,銷售人員會經常遇到一種很健談的客戶,一般這種客戶的談話內容可分兩類:一是對銷售人員及產品本身的駁斥和懷疑,嘮嘮叨叨,將產品批駁得一無是處;二是自我吹噓,一有機會,他就會搶過話頭,以過來人的樣子,吹噓自己,連帶諷刺你幾句,言語咄咄逼人。其實,健談型客戶無非是發泄內心的不滿,尋求擊敗對方的滿足感,甚至為一時之樂,而暢所欲言,淋漓盡致地表現自己,凡事喜歡自作主張。健談型客戶靈活性高,但情感易變,興趣也廣泛。他們會接連不斷地講話,有時也會跑題,說些與產品無關的話題。他們的表現欲很強,思維也很敏捷。因此,銷售人員遇到這類客戶時,在談話過程中很難有說話的機會。

  那么,如何巧妙應對健談型客戶呢?你可以采用以下方法:

  一、不膽怯、不退縮

  有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了,還沒有開始交談就想退縮。其實,這類客戶雖然口無遮攔、貌似很難對付,但他并沒有什么惡意。對待這類客戶,銷售人員要做到不怕“苦”,任他反駁、諷刺,始終不露怯色,信心十足地面對客戶的譏諷,客戶自然會知道理虧。

  二、嚴格限制交談時間

  遇到健談型客戶時,你決不能花費過多的時間與之侃侃而談。你最好嚴格限制交談的時間,盡量不要占用過多的時間,除非他有意購買你的產品。實踐證明,客戶買不買產品并不會隨著時間的推移而改變,其購買欲在交談開始幾分鐘內就已經確定。有時你花上20多分鐘的時間也不一定會有成效,這不僅打擊你的積極性,也會耽誤你與其他客戶交流的時間。因此,對待喋喋不休的健談型客戶,你要把握好交談時間,既要讓他暢所欲言,又要嚴格限制談話時間,以掌握交流中的主動權。

  三、適當傾聽,適時恭維

  對于那些健談型客戶,你可以適當地贊美他、恭維他,迎合他的愛好。你不妨做適當的傾聽,聽得越充分,贊美越到位,你和客戶的關系就會越近。

  和這種類型的客戶打交道,一定要時時抓住交流的主動權,要充分引導客戶隨著你的方向走。具體方法是:配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉入正題,以講有趣的故事方式吸引對方,抓住主動權。因為健談的人一般也都希望別人和他一樣侃侃而談,幽默風趣。這樣他會覺得你這個人很有意思,很合他的胃口,自然愿意隨著你的腳步與你交流了。

  專家點撥

  銷售人員在與健談型客戶接觸的過程中,一定要讓他感覺到你對他的尊重。在意見有分歧、觀點不同的時候,千萬不要急于否定他的見解。因為人的滿足是從心里開始的,任何人都需要別人對自己的尊重。健談型客戶由于有廣泛的社交活動,所以見多識廣。在一般人眼里,他是眾人生活當中的策劃者。所以,健談型客戶大多不愿意充當別人的聽眾。如果你以指揮者的身份出現,就會讓他產生有失身份的感覺。而采取烘托客戶的營銷策略是很好的上策,因為這正好利用了健談型客戶好為人師的心理。

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