每年5月中旬，本來是梅家塢茶農吳蓉芳最淡定、最愜意的日子：明前茶、雨前茶基本上賣完，一年的主要收成落袋，閑暇時到城里逛逛，小日子過得有滋有味。

不過，今年的龍井茶銷售形勢不佳，到現在還有百來斤茶沒賣出去，吳大姐每天心事重重。

收購量降九成，龍井茶愁賣

吳蓉芳家所在的茶園位于梅家塢的獅子峰（又叫獅峰山）上，屬于國家認定的“西湖龍井一級原產地保護區”。往年，家里的西湖龍井大部分都批發給盧正浩、杭州茶廠這些大的茶葉公司。“去年有三分之二的茶葉是他們收購的，收購價高的有1200元/斤。”吳蓉芳說，“今年茶廠一共也就收購了10多斤茶葉，比往年下降了九成以上，收購價比去年每斤低了200元左右。”

一邊是收購價在跌，一邊是人工費在漲。“今年人工采茶的成本上漲了不少，去年每個采茶工每工的工錢是80元，今年漲到了100元，還要管他們吃住、管來回車費。”吳蓉芳說，家里10畝茶園忙的時候每天要請16到18個采茶工，采的茶葉可以加工成10到12斤新茶，按這樣計算，每斤龍井茶光是人工采摘成本就要150元以上，如果算上吃住、施肥用的茶餅等其它費用，每斤茶葉成本至少200元以上。

到清明節前，吳蓉芳家一共采摘了約180斤明前茶。清明節到4月15日又采摘了120斤左右的雨前茶。

禮品盒換成牛皮紙更好銷

經銷商不肯收購，吳蓉芳和丈夫這下急壞了。他們家的龍井茶以前一直靠經銷商上門收購，從來不愁銷路。現在主要銷路基本上斷了，自己又沒有銷路，怎么辦？

“以前是人家通過親戚朋友找我們買茶葉，現在是我們找親戚朋友幫著賣茶葉。”但直到現在，家里還剩約100斤新茶。

吳蓉芳家所在的梅家塢村130號開有一家“虎峰茶葉經銷部”，這也是許多茶農的銷售渠道。“雙休日有不少游客到村里來，有的也會來買點，但一般量不多。”有的村民則索性在門口擺出炒茶鍋，現炒現賣，也能賣出一部分。

經過一段時間的銷售，吳蓉芳也慢慢摸出點了門道。“以前龍井茶禮品包裝的特別好賣。一個禮品盒少則二三十元，多的上百元。今年喜歡鐵罐裝和牛皮紙包裝的顧客多了許多。”吳蓉芳說。

現在，吳蓉芳還在為剩下的百來斤茶葉發愁。“我們一年的收入，90%以上都要靠開春賣茶葉賺錢。許多和我們一樣靠茶葉公司收購的村民，情況也差不多。村里年紀輕一點的，有的在開淘寶店，會搭一點茶具一起賣。”

小包裝比大罐銷量高20%

位于西湖景區的杭州翠峰茶葉工貿有限公司，從去年開始嘗試小包裝的售賣方式。“這種20克裝的，里面有10袋2克裝的龍井。有（每斤）800、1000、1200元三種價位的茶，20克裝的售價分別是30、38和46元，因為價格適中，無論是老茶客還是新茶客，都會抱著試一試的心態購買。”據翠峰公司總經理翁斌透露，同樣是1000元/斤的茶，小包裝的會比半斤、100克裝的大罐，銷量高出20%以上。

“我們極力留住這樣一批人，曾經他們喝立頓，現在卻不滿足停留于此，他們需要更豐富的視覺、嗅覺和味蕾享受。所以我們不像立頓，碾成茶葉末會喪失喝龍井的最大樂趣。”翁斌說。

作為新一代“茶農”，今年3月22日翁斌和朋友一起在天貓商城開出了一家旗艦店，到4月底銷量已達到50萬元左右，“目前網店銷量已占到公司整個茶葉銷售額的兩三成。今后網店銷售肯定是發展方向。”翁斌說。

而滿覺隴村的新一代“茶農”胡旭，今年則通過微博和微信營銷，到現在新茶已經賣了近200斤，回款幾十萬元。“一開始我是通過微信、微博向親朋好友推薦，他們覺得好的話再向他們的朋友圈轉發，實際上就是口碑營銷。銷售價格肯定比收購價高，最好的茶葉的賣到4000元一斤，最低也有1000元一斤。”接下來，他和朋友合作的網店也將很快開張。